Maar wat doe je dan als dienstverlener op zoek naar nieuwe kansen? Hoe pak je het aan in een gesprek of seminar als je trotst bent op wat je doet.

Zeker als je op zoek bent naar een eerlijke presentatie die recht doet aan de waarde die jij toevoegt met je expertise.

In dat geval kan het helpen om je diensten toe te lichten aan de hand van een casus of testimonial. Met levensechte voorbeelden van klanten die jij hebt geholpen krijgen toehoorders een waarachtige indruk van jouw meerwaarde.

Hieronder volgen 5 stappen om te overtuigen met een casus of testimonial. Geïllustreerd aan de hand van een casus, uiteraard.

1. Meer geloofwaardigheid voor jouw expertise. Door de mening van derden te betrekken in een testimonial krijgt jouw expertise meer status en dus ook, geloofwaardigheid. Voorbeeld. Een designer vertelt het publiek hoe prinses Maxima tijdens het diner in Parijs vroeg hoe zij op ideeën kwam voor haar ontwerpen.
2. Meer ruimte om te praten over (gevoelige) problemen. Met een casus kun je indirect praten over gevoelige problemen zonder je gesprekspartner of het publiek in verlegenheid te brengen met lastige vragen. Voorbeeld. Een mediator vertelt hoe hij een anonieme klant geholpen heeft in een echtscheidingsdrama dat escaleerde in afpersing en ontvoering.
3. Meer concrete resultaten. Met een testimonial kun je de baten van je dienst concreet weergeven. Voorbeeld. Een financieel adviseur vertelt hoe hij een meubelfabrikant van de ondergang heeft gered door uit te zoeken of hij recht had op een doorstartpremie.
4. Meer inzicht in de impact van je diensten. Met een casus kun je stilstaan bij de indirecte gevolgen van je diensten en de impact toelichten, zowel zakelijk als privé. Voorbeeld. De meubelfabrikant heeft een doorstart gemaakt met zijn bedrijf. Het heeft een burn-out voorkomen, zijn huwelijk gered en is nu op weg om 2 nieuwe werkkrachten op te leiden.
5. Meer inzicht in de wijze van dienstverlening. Met een testimonial breng je klanten op nieuwe ideeën om met jou samen te werken. Voorbeeld. Een businesscoach vertelt hoe hij een klant ‘on the job’ heeft geholpen met direct advies over de telefoon.

Kortom. In een gesprek of presentatie kunnen verhalen over anonieme klanten jou helpen. Het laat je toe om op een indirecte manier te vertellen over de baten van jouw diensten, inclusief pakkende details.

Maak er daarom slim gebruik van met een eerlijk verhaal.

Heb je zelf ideeën of commentaar? Schroom dan niet om jouw mening te ventileren en anderen te inspireren.

• Als ik vragen stel heb ik minder zendtijd om mezelf te profileren.
• Als ik vragen stel verlies ik de controle over het gesprek.
• Als ik vragen stel moet ik eerst zelf voldoende kennis paraat hebben.

• Met vragen stellen krijg je juist meer controle in een gesprek en/of seminar.
• Je wekt meer belangstelling voor je expertise.
• Je moet je vaak minder doen om de aandacht vast te houden.

Maar wat is de crux van vragen stellen?
Welke vragen zijn het die impact genereren en hoe kan ik dit toepassen voor al mijn presentaties, groot en klein?

1. Vragen die je publiek/gesprekspartner opwarmen om informatie te geven. Dit zijn vaak simpele gesloten vragen die overzicht geven. Voorbeeld. Wie van jullie is 2 jaar of langer dan 2 jaar lid van deze netwerkorganisatie?  (Handen opsteken) Wie van jullie is minder dan 2 jaar lid?
2. Vragen die de huidige toestand valideren. Voorbeeld? Wie van jullie vindt dat netwerken een belangrijke, zo niet de belangrijkste bron is om aan nieuwe klanten te komen? (tegen iemand in het publiek) Wilt u daar iets over zeggen?
3. Vragen die verder bouwen en peilen naar de onderliggende behoeften en wensen? Voorbeeld. Wie van jullie vindt dat netwerken belangrijk is om aan klanten te komen maar is ook op zoek naar nieuwe bronnen om aan klanten te komen? Ik denk aan social media als LinkedI. Kunt u daar iets over zeggen?
4. Introductie van je hoofdboodschap. Voorbeeld. De reden waarom ik dit vraag is omdat ik vandaag tips en tools wil geven over het gebruik van LinkedIn als belangrijkste bron om aan klanten te komen.

TotaalPresent coaching en training
Meer Jezelf – Meer impact – Meer waarde – Voor publiek