Ken je het gevoel dat opkomt als iemand zich aan je opdringt met een verkoopspraatje? Op een netwerkbijeenkomst of op een borrel? Of erger nog, aan de deur, door iemand die jou ongevraagd een stofzuiger probeert aan te smeren.

Wegwezen is dan mijn reactie. Waarom? Omdat het onaangenaam is om zonder toestemming benaderd te worden door een gesprekspartner met dollartekens in de ogen op zoek naar een prooi.

Het overkwam me laatst op een borrel in Utrecht. In een gesprek met een fotogaaf merkte ik een portfolio onder zijn arm. Hij zei dat hij een man kwam spreken om zijn foto’s te laten zien en vroeg mij om een tip om hem te benaderen. Om te verkopen dus.

‘Never sell while you are standing up’, was wat mij te binnen schoot.  Het was een tip die ik zelf gehoord had van een Amerikaanse netwerkexpert die haar verkoopspraatje bewaarde tot ze een afspraak had gemaakt waarvoor ze eerst ging zitten. “Slim”. dacht ik toen, want een netwerkbijeenkomst is niet bedoeld om te verkopen en te halen. Het is te daarvoor te vluchtig en zonde van je inspanningen.

Waarvoor is het dan wel bedoeld, hoor ik je vragen? Om relaties op te bouwen met een gevende en nieuwsgierige houding. Zo zie ik het tenminste, samen met een paar andere rasnetwerkers die veel plezier beleven aan hun ontmoetingen. Mooi toch. Ik kan helemaal blij worden van deze netwerkintentie die hout snijdt. Je biedt belangeloos je netwerk en je expertise aan om te kijken of je relaties kunt uitwisselen die elkaar direct of indirect verder kunnen brengen. Zo bouw je samen vertrouwen op en leg je de basis voor een duurzame samenwerking. Daar kan ik helemaal achter staan.

Typisch voor een softie hoor ik sommigen roepen, waar blijft je conversie? Je wilt toch ook brood op de plank? Jazeker, maar niet in een setting van een netwerkbijeenkomst waar nieuwsgierigheid de brandstof is voor een bruisende uitwisseling. ‘Not while I am standing up’.  En wie nieuwsgierige vragen stelt en luistert met een open houding krijgt ook vaak een nieuwsgierige houding terug die kan leiden tot een afspraak en een offerte, ‘while you are sitting down’. Rond de tafel, met de expliciete toestemming van je gesprekspartner komt de meerwaarde die je biedt met jouw diensten beter tot zijn recht.

Met een dagtraining van TotaalPresent leer je om jezelf te presenteren met een open en nieuwsgierige houding die het publiek uitnodigt om met jou in gesprek te gaan. Volgens het principe van ‘Relational Presence’ van Lee Glickstein komt jouw persoonlijkheid uit de verf.

Meer weten?

Wie kent het niet?  Een voorstelrondje op een netwerkenbijeenkomst met de vraag wat doe jij? Gevolgd door een antwoord dat het gesprek lam legt. Ik ben interimmanager, life stylecoach, communicatietrainer. En dan is het stil. Er komt hooguit nog een vraag over je bedrijf en de crisis. Misschien een vraag over hoe lang je al bezig bent. Maar al snel droogt het gesprek op door gebrek aan belangstelling.

Niet getreurd. Dit komt vaker voor en jij kunt verandering brengen door na te denken over jouw unieke meerwaarde. De waarde die jij toevoegt en bijzonder aantrekkelijk maakt in de ogen van je klant. Bijna altijd komt het overeen met jouw unieke kwaliteiten die je van nature in huis hebt. Wat nog ontbreekt is om ze door te vertalen naar de basisbehoeften van je klanten en een brug te slaan naar wat jij voor hen kan betekenen.

Niet onbelangrijk in deze tijd waarin iedereen tegelijk tevoorschijn komt. Met 55 miljoen mensen op LinkedIn, 120 miljoen kijkers op YouTube en honderden netwerkbijeenkomsten over het hele land wordt het steeds belangrijker om je plek te in te nemen en je unieke meerwaarde uit te dragen.

Ook voor mij is dit een essentieel thema. Als trainer in authentieke communicatie ben ik steeds op zoek om unieke kwaliteiten in verband te brengen met hun betekenis voor anderen. Zo krijgt jouw talent de maatschappelijke relevantie die het verdient.

Ik vond vijf onderzoeksvragen om daar dichterbij te komen.

1. Welke rol is voor jou weggelegd? Bij een verkoopsgesprek, werkoverleg, voorlichtingsmiddag of vergadering? Voor welke rol kies je dan? Zoek je de harmonie op of hou je de agenda in de gaten? Ben je bezig met de praktische uitvoering of heb je oog voor de visie en de missie van het bedrijf. De rol die je inneemt heeft veel te vertellen over jouw geschiedenis en datgene wat jou beweegt.

2. Wat is het verband met je levensloop? Welke rol had je in je ouderlijk huis? Was je een onderzoeker of eerder voorzichtig? Stelde je pertinente vragen of zocht je naar harmonie? Achter de rode draad in je leven gaan jouw kernwaarden schuil.

3. Wat zijn je kernwaarden? Helderheid, stabiliteit, nieuwsgierigheid, integriteit. Het is slechts een greep uit een lange rij met kernwaarden. Wat is de waarde waar jij voor gaat en staat in je leven? Het antwoord brengt je dichter bij de meerwaarde voor je klanten.

4. Wat is het pijnpunt? Welke problemen heb jij in het verleden gekend en overwonnen. Hoe diep ben je toen gegaan? Hoe sluit dit aan bij de problemen van je klanten, of je opdrachtgever? Vaak kampen zij met gebrek aan tijd, geld, veiligheid, welbevinden, gezondheid en goede relaties. Kun jij de bottomline behoeften van je klanten vinden en zien hoe ze door andere dienstverleners zijn teleurgesteld door oplossingen die niet werken?

5. Waarom ben jij de aangewezen persoon voor de oplossing? Hier komen we tot de kern van jouw meerwaarde? Welke expertise voeg je toe om tot jouw unieke oplossing te komen? Je kernwaarden, je levensloop, je overwonnen pijn, je passie, je ervaring, je specialisatie? Alles wat jou onderscheidt van anderen kun je hier inzetten. Publicaties, testimonials, certificaten, veel klanten, bijzondere klanten en tevredenheidsonderzoek helpen als blijken van geloofwaardigheid.

Succes bij je presentatie!

Katrien Smets

Jezelf presenteren, is jezelf verkopen. Of niet?

Voor vele Nederlandse dienstverleners is het moeilijk om zichzelf te profileren en te presenteren. Ze huiveren bij de gedachte zichzelf te moeten verkopen.

Het beeld van een gelikte praatjesmaker die zijn publiek in een bepaalde richting manipuleert, komt bij ze op. Maar klopt dit beeld? Is ‘verkopen’ efficiënt als je je publiek wil bereiken?

Guy Kawasaki, een internationaal leider in public speaking raadt sprekers ronduit af om een sales pitch te houden tijdens hun presentatie. “Het publiek vindt het irritant en prikt er snel doorheen”, aldus Kawasaki.

Volgens Hubert Rampsad in zijn boek ‘Personal Branding’, staan authenticiteit en integriteit bovenaan op de ranglijst van kwaliteiten die een leider nodig heeft om te overtuigen.

En dat herken ik ook. Alles wat jou uniek maakt, van je voorkomen tot waar je in gelooft, je ervaring, je gevoel, je humor; dat alles kan je inzetten om tot je recht te komen en je publiek te laten delen in wie je bent en waar je voor staat.

Ook je versprekingen? Waarom niet. Op YouTube zie je steeds meer mensen die hun kennis presenteren met ‘how to’ filmpjes over hun vakgebied. Zonder poespas en flitsende montage vertellen ze over hun expertise. Met alles erop en eraan komen ze natuurlijk en overtuigend over bij het publiek dat geholpen is door hun aanwijzingen. En dat is waar het uiteindelijk over gaat: je publiek bereiken met het beste wat je in huis hebt. Verkopen is hier geen doel maar een natuurlijk gevolg….

Mee eens of oneens? Vertel anderen wat jij vindt van presenteren en verkopen?

auteur: Katrien Smets /TotaalPresent