Ken je het gevoel dat opkomt als iemand zich aan je opdringt met een verkoopspraatje? Op een netwerkbijeenkomst of op een borrel? Of erger nog, aan de deur, door iemand die jou ongevraagd een stofzuiger probeert aan te smeren.

Wegwezen is dan mijn reactie. Waarom? Omdat het onaangenaam is om zonder toestemming benaderd te worden door een gesprekspartner met dollartekens in de ogen op zoek naar een prooi.

Het overkwam me laatst op een borrel in Utrecht. In een gesprek met een fotogaaf merkte ik een portfolio onder zijn arm. Hij zei dat hij een man kwam spreken om zijn foto’s te laten zien en vroeg mij om een tip om hem te benaderen. Om te verkopen dus.

‘Never sell while you are standing up’, was wat mij te binnen schoot.  Het was een tip die ik zelf gehoord had van een Amerikaanse netwerkexpert die haar verkoopspraatje bewaarde tot ze een afspraak had gemaakt waarvoor ze eerst ging zitten. “Slim”. dacht ik toen, want een netwerkbijeenkomst is niet bedoeld om te verkopen en te halen. Het is te daarvoor te vluchtig en zonde van je inspanningen.

Waarvoor is het dan wel bedoeld, hoor ik je vragen? Om relaties op te bouwen met een gevende en nieuwsgierige houding. Zo zie ik het tenminste, samen met een paar andere rasnetwerkers die veel plezier beleven aan hun ontmoetingen. Mooi toch. Ik kan helemaal blij worden van deze netwerkintentie die hout snijdt. Je biedt belangeloos je netwerk en je expertise aan om te kijken of je relaties kunt uitwisselen die elkaar direct of indirect verder kunnen brengen. Zo bouw je samen vertrouwen op en leg je de basis voor een duurzame samenwerking. Daar kan ik helemaal achter staan.

Typisch voor een softie hoor ik sommigen roepen, waar blijft je conversie? Je wilt toch ook brood op de plank? Jazeker, maar niet in een setting van een netwerkbijeenkomst waar nieuwsgierigheid de brandstof is voor een bruisende uitwisseling. ‘Not while I am standing up’.  En wie nieuwsgierige vragen stelt en luistert met een open houding krijgt ook vaak een nieuwsgierige houding terug die kan leiden tot een afspraak en een offerte, ‘while you are sitting down’. Rond de tafel, met de expliciete toestemming van je gesprekspartner komt de meerwaarde die je biedt met jouw diensten beter tot zijn recht.

Met een dagtraining van TotaalPresent leer je om jezelf te presenteren met een open en nieuwsgierige houding die het publiek uitnodigt om met jou in gesprek te gaan. Volgens het principe van ‘Relational Presence’ van Lee Glickstein komt jouw persoonlijkheid uit de verf.

Meer weten?

Het is algemeen bekend. Met een vragenrondje word je presentatie krachtig en boeiend. Het  doet recht aan het publiek dat ruimte krijgt om te participeren. Het doet ook recht aan de spreker die zijn boodschap kan toetsen, nuanceren en bijstellen. De woorden beklijven met praktische voorbeelden die uit het leven zijn gegrepen. Iedereen zit op het puntje van zijn stoel. Met een vragenrondje neemt dus de impact van je presentatie aanzienlijk toe.

Ik begrijp waarom dit onderwerp leeft bij de deelnemers van presentatietrainingen. Ze vragen zich af wat ze kunnen doen als vragen van het publiek uitblijven. In het volgende artikel zet ik de aandachtspunten op een rij.

• Kondig je vragenrondje aan. Zeg niet, plompverloren: “Zijn er nog vragen?” Dit kan verlammend werken op je publiek. Toehoorders hebben tijd nodig om eerst een vraag te formuleren in hun hoofd. Zorg daarom dat je voldoende tijd inbouwt voor je toehoorders, zodat ze kunnen schakelen naar een interactief gedeelte.

• Stel zelf vragen aan het publiek. Je draait de rollen om. Toehoorders hebben soms richting nodig om hun vraag scherp te krijgen. Zo kan je een onderdeel samenvatten uit je speech en het publiek naar hun mening vragen. De ene mening lokt de andere uit en de dialoog komt op gang.

• Wissel af tussen open en gesloten vragen. Voorbeeld.  “Ik ben benieuwd hoe dit bij jullie is aangekomen? Vooral het laatste onderdeel. Is dit bekend of is het nieuw?” Het afwisselen zet aan tot nadenken en nodigt uit tot een gesprek.

• Deel je beleving met je publiek. Bijvoorbeeld met een persoonlijk verhaal. “Na een werkdag ga ik hardlopen. Da doe ik al jaren. Er komt dan serotonine vrij. De runners’ high. Dat vind ik geweldig. Zijn er mensen die hardlopen in de zaal?” Handen gaan omhoog. “Kennen jullie dat gevoel? Wil jij er iets over vertellen”. Het ijs is gebroken door een brug te slaan naar het publiek.

• Het publiek stelt anoniem vragen. Is het onderwerp moeilijk bespreekbaar, dan kan het publiek een vraag anoniem op papier stellen om later in de presentatie aan bod te komen.

• Vraag een bekende in het publiek om je te helpen.Toehoorders ervaren een drempel voor de eerste vraag. Het kan een tijdje duren alvorens iemand het aandurft. Je kan dit omzeilen door een bekende in het publiek te vragen om als eerste de drempel te nemen.

Andere tips bij een vragenrondje:

• Bereid je voor op mogelijke vragen.
• Deel je presentatie in blokjes met ruimte voor Q&A.
• Reserveer voldoende tijd voor Q&A.
• Vraag de vraagsteller om te staan.
• Luister naar de hele vraag en herhaal deze voor alle toehoorders.
• Bedank de vraagsteller.
• Beantwoord de vraag achter de vraag.
• Check bij de vraagsteller of de vraag is beantwoord.
• Wees eerlijk, ook als je het antwoord niet kent.

Op de hoogte blijven? Geef je op voor de nieuwsbrief.